——杭州中賽貿(mào)易有限公司董事王怡峻先生 在零售行業(yè)的母嬰渠道里，家長(zhǎng)把大部分養(yǎng)育孩子的金錢都用在了高價(jià)的
奶粉上，我們?cè)谔峁┤轿粷M足孩子需求的力案時(shí)，不應(yīng)只局限提供好的奶粉，也應(yīng)該要提供好的服裝，好的用品，與好的服務(wù)。但是南于零售行業(yè)是需要靠時(shí)間去沉淀的，在目前的情況下如何把服裝及用品等寶寶的必需品，用如同奶粉及
紙尿片等高度的消耗品般地銷售起來?這是一個(gè)重要的課題，因?yàn)榭煜放c耐用消費(fèi)品在銷售上是完全不同的機(jī)制，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)上也需要不同的運(yùn)營(yíng)模式。
我們2012年在致力打造一個(gè)服裝行業(yè)的快速團(tuán)隊(duì)，我們的兒童羽絨服在大家的幫助和認(rèn)可下，銷售超過百萬件。這并不只是我們羽絨服品質(zhì)好，品質(zhì)只是母嬰行業(yè)的基本要求，更是我們看到了母嬰渠道的發(fā)展與對(duì)外出服的需求，并針對(duì)渠道特性與特殊需求提出解決方案。南于母嬰渠道不同于百貨與大賣場(chǎng)，所以對(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求也不一樣。我自己以前在可口可樂公司主管過一個(gè)叫渠道發(fā)展部的部門。當(dāng)時(shí)有十三個(gè)渠道，有KA、商超、便利店、特供、交通工具、交通轉(zhuǎn)運(yùn)站、餐飲、學(xué)校、娛樂、傳統(tǒng)批銷、酒店、國際速食連鎖等(現(xiàn)在可能更多)，每個(gè)渠道部門都有專人做消費(fèi)研究跟蹤與促銷計(jì)劃。這些渠道部的人實(shí)際上就是針對(duì)每個(gè)渠道的特性來解決每個(gè)渠道不同的問題，這些人和渠道一起共存共榮。我們?cè)?012年就針對(duì)母嬰渠道組建了一個(gè)這樣的部門叫重點(diǎn)客戶部，并卓有成效。這個(gè)成效來自于哪里?來自于考核的機(jī)制，業(yè)務(wù)渠道方而考核的就是季末的庫存。當(dāng)我們業(yè)務(wù)部門把貨賣給零售商的時(shí)候，這個(gè)部門就要想盡辦法幫零售商把貨賣掉。這就是專業(yè)機(jī)制的問題。
例如我們?cè)趨f(xié)助新疆喜陽陽門店的過程中，我要求我們的西北業(yè)務(wù)部的同事與重點(diǎn)客戶部喜陽陽特派專員定期去新疆陳列我們的衣服，每次出去花費(fèi)將近一萬塊，2012年去了三四次。這年是肯定賺不到錢的，但為什么我們還愿意花這個(gè)錢?只因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿意花這個(gè)錢。重點(diǎn)客戶絕對(duì)不是拿來賺快錢的，一部分是要我們下決心投資的。這些就涉及到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的問題。
零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是商品與服務(wù)，這是一把手工程。所以我們的商品采購也需要有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴的，一般采購在執(zhí)行技術(shù)層面的時(shí)候，無法考慮這是否涉及公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略層面，而更多考慮價(jià)格與交易條件。在我們花很多精力調(diào)研做完方案去見采購的時(shí)候，一此采購看也不看就跟我們的同事說：幾折?什么條件?把我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)很好的品牌和市場(chǎng)上的一些小品牌做對(duì)比，這是沒有辦法做比較的。因?yàn)槲覀円残枰M(fèi)用，這幾年很難從大渠道身上賺到錢，但五年以后，渠道更大的時(shí)候，也許就能從它們身上賺到錢，這就是供應(yīng)商有沒有做好體制壯大的準(zhǔn)備，也希望我們渠道的大老板們不要太早對(duì)商品放權(quán)，畢竟商品組合策略與商品運(yùn)營(yíng)策略是零售行業(yè)的核心價(jià)值之一。而渠道商未來的發(fā)展，也脫離不了優(yōu)良供貨商的戰(zhàn)略支持。未來應(yīng)該是雙方共同成長(zhǎng)，一同攜手壯大的過程。
（編輯：灰太狼）