【王壬冰：資深玩具營銷人，汕頭市點擊營銷咨詢工作室總經(jīng)理。曾在若干大中型玩具企業(yè)擔(dān)任國內(nèi)營銷經(jīng)理及營銷總監(jiān)等職，目前是多家企業(yè)國內(nèi)營銷顧問；擁有近20 年國內(nèi)市場玩具營銷經(jīng)驗，熟悉玩具生產(chǎn)工藝及流程，常年行走于國內(nèi)市場第一線，深諳國內(nèi)玩具市場各渠道操作模式，發(fā)表過多篇有關(guān)中國玩具市場發(fā)展趨勢的專業(yè)文章，行業(yè)座右銘“為中國玩具業(yè)發(fā)展添磚加瓦”�！�
    有些錯誤觀念需要摒棄
    “參展簡直就是浪費人力、物力、財力，沒什么效益！”曾經(jīng)有一大型玩具企業(yè)的副總?cè)缡钦f。
    筆者聽后除了感慨還是感慨，然后反問：“請問老總指的效益是什么呢？”該副總無言以對。
    筆者接著說：“參加孕嬰童展，展的是企業(yè)形象與企業(yè)文化，展的是產(chǎn)品款式與新品信息；通過展會這一平臺，展示企業(yè)的精神面貌。如果想通過展會直接拿訂單，也許沒你想得那么容易。再者，稍微成規(guī)模的企業(yè)全國各地都有代理商，企業(yè)保證代理商的效益是不容置疑的，就是展會有新客戶下單也不能架空代理商后直接供貨，只能把新客戶的資料轉(zhuǎn)交給代理商去跟進，這樣才能進一步貫徹企業(yè)的營銷方向，完善企業(yè)的營銷渠道，企業(yè)方能逐漸穩(wěn)固與代理商長期合作的關(guān)系，如果企業(yè)跳過代理商直接給新客戶供貨，那就會寒了代理商的心，誰還愿意與企業(yè)繼續(xù)合作？說不定他們還會下絆，使企業(yè)逐漸被擠掉市場份額；當(dāng)然，如果是新區(qū)域或者還沒確定代理商的區(qū)域，企業(yè)還是可以考慮直接供貨的。所以，參展的作用及效益是無形的，展會平臺提升了企業(yè)的形象與品牌，不能簡單地用眼前的經(jīng)濟效益來衡量，有道是：莫為浮云遮望眼，風(fēng)物長宜放眼量……”
    簡單地說，展會就是企業(yè)走秀的T型臺，是給企業(yè)展示自身特點/ 優(yōu)點的平臺。如何充分利用好展會這短暫的幾天時間，把企業(yè)形象與產(chǎn)品賣點展示出來，就需要企業(yè)參展人員去盡力發(fā)揮，“八仙過海，各顯神通”。每一個展會，都可以看到不少知名品牌企業(yè)為這短短的幾天展會下大本錢與力氣。今年7 月份在上海舉行的“2012 年CBME 孕嬰童展、CBME 童裝展”上，花費上百萬甚至更多的企業(yè)不下少數(shù)，其目的性相當(dāng)強，就是要充分利用這幾天時間把企業(yè)和品牌最“美”的一面展現(xiàn)出來。畢竟大家都明白“把胭脂抹在臉上”這個道理。
    牢記科學(xué)布展的學(xué)問
    布展也需要科學(xué)性，不管是標(biāo)準(zhǔn)展位還是特裝展位，展品應(yīng)該如何去擺設(shè)，那也是一門學(xué)問。知名企業(yè)展示的是形象，所以展位上產(chǎn)品擺得特別少，幾乎都是精品，使展位顯得很大氣，視覺感官也相當(dāng)舒服，經(jīng)過的客戶都愿意進去了解，駐足的時間也長了點。但不少企業(yè)卻巴不得把所有的產(chǎn)品都展示出來，不把展位都塞滿就虧大了；甚至有些企業(yè)把展銷會與展覽會搞混了，拉了許多產(chǎn)品在展會上零售，想把參展的費用撈些回來，這樣的展位給人的感覺就是沒主題，一個“亂”字概括了所有，客戶連進去了解的欲望都沒有。
    另外，展會的選擇性也相當(dāng)重要，每家企業(yè)每年接到的展會邀請多如牛毛，企業(yè)不可能每邀必展，那就需要去評估后做出準(zhǔn)確的選擇，從展會的“規(guī)模、專業(yè)性、影響力、時間段、到會買家”這幾個方面去判斷，然后量身選擇幾個適合企業(yè)的展會參展，這樣才不會浪費財力、人力、物力。一句話：切忌過濫參展。
    今天的小客戶可能成為明天的大客戶
    買家通過展會平臺去了解企業(yè)與產(chǎn)品后，部分買家會直接下訂單，但一般都是試探性地小訂些產(chǎn)品。這就需要企業(yè)一視同仁，千萬不能厚此薄彼，用訂貨量大小來評估經(jīng)銷商及接待熱情度。要清楚今天的小客戶可能會成為明天的大客戶，因為買家在對合作企業(yè)完全未了解的情況下，是不可能下大訂單的，必須深入了解了合作企業(yè)的銷售政策和產(chǎn)品質(zhì)量，以及雙方磨合一段時間后才會加大推廣的力度與遞增定訂單量。合作是循序漸進的過程，經(jīng)銷商通過展會先了解產(chǎn)品品質(zhì)，進而了解銷售政策、企業(yè)規(guī)模、開發(fā)能力及新品上市速度，甚至是老板的為人；反過來企業(yè)也會考察和評估經(jīng)銷商的銷售方式、銷售渠道、訂貨量，還款及時度與信譽度；選擇合作對象都是相對應(yīng)的。
    俗話說“耳聽為虛，眼見為實”，一個特別重要的環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷商必須到企業(yè)去進一步溝通雙方的合作細節(jié)，企業(yè)也要派人去經(jīng)銷商所在地實地考察，如果這個環(huán)節(jié)沒處理好，今后雙方在合作過程肯定會出現(xiàn)不少矛盾，切記！
    展會就是買賣雙方認識的平臺，如何通過這個平臺使雙方從認識、認知到認可、認同，這需要買賣雙方都能感受到對方的誠意。換個角度來看，展會其實就是一個“相親”的平臺，通過“相親——交往——熱戀——結(jié)婚”的傳統(tǒng)過程，其重要性可見一斑。

（編輯：灰太狼）