濟(jì)南小不點(diǎn)孕嬰品牌服務(wù)中心總經(jīng)理，張玉東先生
十年前我們以童裝、嬰裝為主，那時(shí)商品比較缺乏，品牌商找不到合適的產(chǎn)品，數(shù)量比較少。零售商一百平米的店都是大店，至少三分之一還是奶粉、玩具，規(guī)模都比較小，分布比較散。
代理商隨著越來(lái)越多的連鎖店的開(kāi)展，進(jìn)聲越來(lái)越困難。進(jìn)聲費(fèi)是代理出還是品牌來(lái)說(shuō)？品牌商品進(jìn)了連鎖店以后，各項(xiàng)費(fèi)用的增加，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)程度以及品牌的擴(kuò)展程序受門(mén)店的大小面積限制。這個(gè)帳目需不需要代理商來(lái)買(mǎi)單？門(mén)店的回款賬期也在影響代理商的資金周轉(zhuǎn)。這都是代理商比較困惑的地方，面對(duì)品牌商和門(mén)店，最重要的，是代理商怎么把品牌銷(xiāo)售和個(gè)人信譽(yù)額度做好！
廣州市世紀(jì)寶貝孕嬰用品有限公司總經(jīng)理，戴志堅(jiān)先生
90年代孕嬰童市場(chǎng)小能算是一個(gè)行業(yè)，只是奶粉、紙尿褲的市場(chǎng)2001年開(kāi)始有了第一屆CBME，全世界都開(kāi)始關(guān)注中國(guó)的孕嬰童市場(chǎng)，開(kāi)始了這一類(lèi)的用品和服裝的市場(chǎng)擴(kuò)充。年前是個(gè)供不應(yīng)求的局面，是一個(gè)產(chǎn)品爆發(fā)的階段，團(tuán)隊(duì)和代理商的概念剛建立。十年后從品牌商、代理商到零售商都已經(jīng)很成熟，需要代理商有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)客戶(hù)和消費(fèi)者，深人這個(gè)市場(chǎng)，單一的產(chǎn)品已經(jīng)小能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。未來(lái)十年代理商需要調(diào)整思路建立好團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品到服務(wù)還需曼我們的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)。
新疆烏魯木齊喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰孕嬰用品連鎖店董事長(zhǎng)，王偉國(guó)先生
我是一個(gè)雙重身份，同時(shí)作為代理零售，大部分時(shí)間會(huì)有很多困惑。十年前代理少，十年后的代理商太多，現(xiàn)在零售商該如何彼此選擇？代理商在品牌商和零售商的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，現(xiàn)在最重要的問(wèn)題是零售商和代理商之間彼此都有哪些需求呢？零售商有沒(méi)有給代理商足夠的支持服務(wù)？比如貨運(yùn)包價(jià)、退換貨等細(xì)節(jié)問(wèn)題。同樣代理商有沒(méi)有給零售商一些指導(dǎo)？如柜臺(tái)的擺放，在零售商有一定困難的時(shí)候周轉(zhuǎn)賬期的長(zhǎng)短考慮等。
代理商需要站在零售商的角度，去考慮如何讓零售商賺錢(qián)。在選擇品牌商品的時(shí)候也很糾結(jié)，是不是要選擇品牌、售后以及各個(gè)方面都很過(guò)硬的品牌商呢？答案肯定的。但同時(shí)，有品牌商聯(lián)合起來(lái)做一些替代品。這是現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)矛盾。
未來(lái)十年，代理商要建立好物流、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)體系等，代理商做強(qiáng)、做大需要精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化、各系統(tǒng)化的全面發(fā)展。
零供直供是目前新市場(chǎng)形勢(shì)下日益凸顯的一個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)教各位嘉賓，如何看待品牌商直供零售商？
零售商不要怕直供
廣州市合生元生物制品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，趙力先生
我們的直供分兩種：一種十幾年前是跟隨市場(chǎng)的規(guī)模，現(xiàn)款現(xiàn)貨，做得不是很細(xì)。只做市場(chǎng)上一些零售的藥店。那時(shí)候沒(méi)有品牌商，只在嬰童展上找到一些零售寶寶店；還有一種是目前大的連鎖，一開(kāi)始做一個(gè)城市，做大了以后再做兼并，做拓展。當(dāng)?shù)氐拇砩滩蛔龌蛘咦霾涣诉@個(gè)渠道，我們卻看到其他國(guó)際品牌在這里做得風(fēng)生水起。于是分區(qū)采購(gòu)的門(mén)店會(huì)去洽談銷(xiāo)售金額的條件和時(shí)間。這個(gè)中間會(huì)碰到代理商的問(wèn)題，我們會(huì)把利益分配的環(huán)節(jié)處理好，把整個(gè)區(qū)域做到深、做細(xì)，投入更多人力物力資源，保證代理商的利益不受損害。
調(diào)查顯示在2008年嬰童店有30000家，到2012年有45000家，連鎖更是覆蓋全國(guó)。每一個(gè)寶寶的需求不一樣，所以零售商需要一個(gè)差異化的銷(xiāo)售。中國(guó)特色的社區(qū)店，比如夫妻店，也是在這個(gè)當(dāng)中新興的一個(gè)渠道力量。
（編輯：愛(ài)動(dòng)腦）