——?jiǎng)⒌落浵壬�好孩子（中�?guó)）商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理

    胡總的發(fā)言，令我看到非常好的信號(hào)。在胡總的內(nèi)容里，我聽(tīng)到“攜手”。我的主題是共同創(chuàng)造、共同發(fā)展和共贏。
    我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才兩年零四個(gè)月，時(shí)間不長(zhǎng)，我在快消品行業(yè)呆了整整16年。我們尼爾森的唐總，我很敬佩，因?yàn)檫^(guò)去我使用尼爾森的數(shù)據(jù)，已經(jīng)有10幾年的時(shí)間，每個(gè)月我都要通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)了解市場(chǎng)和管理市場(chǎng)，并根據(jù)數(shù)據(jù)的變化和走勢(shì)來(lái)制定市場(chǎng)計(jì)劃。
    競(jìng)爭(zhēng)在任何一個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)抹不掉，不僅在國(guó)內(nèi)的不同企業(yè)之間，還是在不同的國(guó)家之間。每個(gè)人在競(jìng)爭(zhēng)中都多多少少會(huì)感覺(jué)到壓力。在中國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，談不上競(jìng)爭(zhēng)的概念，而到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)就隨之而來(lái)，開(kāi)始只表現(xiàn)出了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)。而隨著競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的變化，到了千禧年就形成了品牌＋品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。到了今天，大家應(yīng)該感受到競(jìng)爭(zhēng)的變化，已經(jīng)是品牌＋品質(zhì)＋服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。那么未來(lái)在孕嬰童產(chǎn)業(yè)里，真正的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)變成生態(tài)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，這是最直接的競(jìng)爭(zhēng)模式，就是從品牌商、供應(yīng)商，甚至是我們的經(jīng)銷(xiāo)商，以及在座各位朋友的零售商，到消費(fèi)者。

    生態(tài)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是在品牌影響力下的服務(wù)水平和服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)；生態(tài)價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)只有協(xié)同發(fā)展、并培育和提升差異化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，才能成為全球化市場(chǎng)中的雄獅，而非羔羊。由知名品牌主導(dǎo)并打造的生態(tài)價(jià)值鏈，可實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)功能：（一）品牌造就品牌；（二）品牌帶動(dòng)品牌；（三）品牌壯大品牌。
    我非常贊同兩位老板談到消費(fèi)者的概念。作為一名品牌商代表，談到品牌，尼爾森是整個(gè)供應(yīng)商中很有名的第三方專(zhuān)家。這個(gè)品牌是自己喊出來(lái)的嗎？不是。我們?nèi)珖?guó)十大連鎖店都有名氣。真正的品牌是消費(fèi)者決定的。
    從消費(fèi)者來(lái)看，怎么讓消費(fèi)者進(jìn)入你的店？怎樣讓消費(fèi)者在你的店產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)？有了購(gòu)物沖動(dòng)能不能讓消費(fèi)者在三秒內(nèi)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？如何讓消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買(mǎi)？這是需要研究的。消費(fèi)者對(duì)品牌有個(gè)人的定位，那就一定會(huì)產(chǎn)生自己的訴求？比如對(duì)產(chǎn)品會(huì)關(guān)注：安全、性?xún)r(jià)比高、時(shí)尚感、實(shí)用性、便捷性、象征身份等；對(duì)企業(yè)會(huì)關(guān)注：信譽(yù)、對(duì)員工的關(guān)心等；對(duì)服務(wù)會(huì)關(guān)注：滿(mǎn)意、保障、是否后顧之憂等；去一個(gè)場(chǎng)所會(huì)關(guān)注：安全、環(huán)境、員工態(tài)度等。
    企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、贏得未來(lái)，就要?jiǎng)?chuàng)造自己的生態(tài)價(jià)值鏈模式。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、品質(zhì)至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、系統(tǒng)管理、敢于改變等，來(lái)提升在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，真正做到全方位滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
    好孩子在我加入后，尤其在去年，我們花了整整四個(gè)月時(shí)間，8月份到12月份，動(dòng)用了近三百人，有目的地針對(duì)整個(gè)嬰童市場(chǎng)，把整個(gè)中國(guó)走了一遍。所以好孩子把母嬰市場(chǎng)的渠道劃分得更細(xì)了。
    我們的零售連鎖，有的幾十平米，有的規(guī)模已是幾千平米，像我們的孩子王開(kāi)到了七、八千平米，甚至有的還開(kāi)到了一萬(wàn)平米，大小不等。我們把它們劃分得非常細(xì)。你的店在哪里，我們也非常清楚，因?yàn)槲覀兪褂昧艘惶坠ぞ�，這套工具中有四個(gè)很重要的功能，即全球定位、數(shù)據(jù)填寫(xiě)、拍照、掃碼，也就是說(shuō)在整個(gè)中國(guó)百貨商場(chǎng)有多少，ShoppingMall有多少，我們的KA有多少，沃爾瑪在中國(guó)有多少，我們?cè)谧�的嬰童店有多少，我們的嬰童店中再分出幾�?lèi)來(lái)又有多少，這些好孩子是完全掌握的。
    我們憑什么花四個(gè)月的時(shí)間去做這件事情？因?yàn)槲覀冃枰�把整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)切分成更加細(xì)化的網(wǎng)格，我們尼爾森的唐總應(yīng)該都很清楚。這些網(wǎng)格切分的依據(jù)是什么？最核心的一個(gè)詞叫“MARK值”。在這每個(gè)網(wǎng)格當(dāng)中，我們又把每一級(jí)的城市分成七個(gè)級(jí)別。我們對(duì)在座的母嬰店，進(jìn)行了測(cè)試。我也跟個(gè)別的老板有過(guò)交流，我們上一次也在杭州進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流。
    我們開(kāi)店，我們能否把消費(fèi)者抓在手里？我們有沒(méi)有足夠的消費(fèi)者？其實(shí)有一個(gè)很重要的前提條件，是你開(kāi)店的位置對(duì)不對(duì)。我們對(duì)以上的客戶(hù)做了分析后，我們把網(wǎng)格全部套在店里面，這個(gè)店是在一級(jí)網(wǎng)格里開(kāi)的，還是在第七級(jí)的網(wǎng)格開(kāi)的，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)它的生意差別很大。像我們徐總說(shuō)的那家店開(kāi)了11個(gè)月左右收回了投資，兩三個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)，我相信那絕對(duì)是在一級(jí)網(wǎng)格里開(kāi)的。所以我們?cè)陂_(kāi)店布局的時(shí)候，我們整個(gè)開(kāi)店區(qū)域的確定對(duì)于每一位經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，是至關(guān)重要的。
    未來(lái)嬰童店的發(fā)展，大家盡可能不要去想單個(gè)店的發(fā)展，因?yàn)檎嬲�能夠發(fā)展的終歸是要連鎖化、一站式的店，甚至是要發(fā)展到專(zhuān)業(yè)化的店。

（編輯：灰太狼）