近年來母嬰零售的銷售增速開始放緩，有數(shù)據(jù)表明，2018年有57%的區(qū)域零售商銷售額增長低于20%，截止目前，雖然未到“哀鴻遍野”的局面，但也頻頻傳出嘆息之聲，生意難做，獲客乏力。以往，我們看向的多是“母嬰”中的寶寶經(jīng)濟，如今，當90、95后媽媽開始崛起，孕媽經(jīng)濟爆發(fā)，孕產(chǎn)消費品成為存在巨大機會的細分市場，對母嬰店來說，孕媽群體更是至關重要。
眾所周知，母嬰門店服務的客戶群，一般包括兩大類，一類是普通客戶群，一類是孕婦客戶群。為什么要把孕婦客戶從普通客戶中抽離出來？因為對門店而言，孕媽的存在十分特殊！她們身上具有兩重消費屬性，一是孕媽媽本身需要購買孕婦商品，二是寶寶出生后，其吃喝拉撒都需由媽媽來安排和置辦，因此，如何通過洞察孕媽群體的心理去影響她們的消費行為是當下母嬰門店應該考慮的事情。
孕媽人群現(xiàn)狀
當下中國母嬰消費人群結構逐漸趨向于年輕化，85后、90后邁入“黃金育齡”。據(jù)媽媽網(wǎng)孕育APP調研數(shù)據(jù)表示，當下85后孕媽占比68%，仍然是生育大軍的主力，二胎議題也在計劃之中，95后新媽媽粉墨登場，開始加入生育大軍，并以倍速遞增，正逐漸成為母嬰主場的消費主力軍，現(xiàn)階段孕媽占比已經(jīng)超過30%，成為母嬰行業(yè)的下一個掘金點。
被稱為互聯(lián)網(wǎng)原住民的90、95后，在養(yǎng)娃這件事上也更偏向信任互聯(lián)網(wǎng)上的專業(yè)知識，將母嬰綜合社區(qū)、孕育工具助手等應用作為獲取育兒知識、記錄寶寶成長的主要方式。相較于老一輩育兒遵循的經(jīng)驗之談，95后媽媽更推崇“科學育兒”，傾向于通過育兒、科普、健康類應用，綜合各方面信息，形成自己的育兒觀。數(shù)據(jù)顯示，母嬰APP用戶規(guī)模達2億，孕媽每天打開母嬰APP了解信息，日均頻次近3次。
CBNData《報告》顯示，母嬰市場最有消費潛力的四組人群是90后父母、低線城市、二胎家庭及超級奶爸�！跋鲁潦袌觥币殉蔀榻鼉赡暌詠砟笅胄袠I(yè)的關鍵詞，眾多母嬰企業(yè)及品牌都在爭奪低線市場紅利。凱度消費者指數(shù)也顯示，低線市場人口基數(shù)更大，0-3歲嬰兒人口數(shù)量是上線城市的1.5倍，其次母嬰品類的滲透率還比較低，品牌認知教育的空間還比較大。
媽媽網(wǎng)孕育APP調研數(shù)據(jù)表示，從地域分布來看，眼下85后孕媽集中在一二線城市，95后孕媽在三四線城市及其他城市占比更高；從二胎意向占比來看，85后孕媽二胎計劃占比高于95后，三四線及其他城市二胎計劃占比高于一二線城市。
孕媽線上消費洞察
90/95后新生代孕媽群體由于缺乏孕育經(jīng)驗，沒有形成購買決策習慣，更傾向于參考其他人（朋友/達人）推薦的商品/服務。在購買母嬰產(chǎn)品前，孕媽群體主要通過自己搜索、朋友他人推薦來了解母嬰商品/服務信息，其中，媽媽群、電商評論、母嬰APP等線上渠道是她們了解產(chǎn)品口碑的重要渠道，此外還有小紅書、百度等。據(jù)媽媽網(wǎng)孕育APP調研數(shù)據(jù)表示，屬于社交互動型的媽媽群和母嬰APP占比最高，分別為58.1%和40.8%，而單向獲取型的電商評論占比僅為32.6%。
此外，相比于85后媽媽，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的95后更偏愛在社交互動型平臺了解產(chǎn)品的口碑。這些平臺為擁有相同特性的寶媽們搭建了溝通交流的橋梁，也讓擁有極強分享意愿的95后媽媽們找到了獲取育兒知識、分享“種草”的渠道。
從原來的“場貨人”到現(xiàn)在的“人貨場”，伴隨著用戶的變化，母嬰零售渠道也發(fā)生了相應的變化，需求的碎片化，使得電商平臺可以滿足消費者隨機產(chǎn)生、即時購買的需求。當下母嬰消費人群以85、90后為主，她們已然成為線上消費的中堅力量，其生活方式和消費習慣與傳統(tǒng)的60后70后差異明顯，網(wǎng)購已經(jīng)成為了年輕人重要的消費模式之一。
從購買渠道上看，淘寶/天貓、京東是孕媽群體線上購買“母嬰產(chǎn)品”的首選渠道，其中，淘寶/天貓平臺占比95%，京東平臺占比76%，其次是母嬰APP/母嬰電商占比41%，此外還有考拉、拼多多及其他平臺。此外，值得注意的是，從整體的母嬰電商購物體驗上來看，京東的評分最高，位列TOP1，可以看出孕媽線上購物對于品質和物流的要求相對更高。
數(shù)據(jù)顯示，孕媽群體在網(wǎng)購時最關心的商品要素TOP3分別是產(chǎn)品質量、性價比以及安全性，均高于對價格的關注。年輕孕媽群體在消費選擇上也更加成熟和有鑒別力，一方面，他們更愿意為有品質的高端產(chǎn)品買單，另一方面，和上一輩“貴的就是好的”消費觀念不同，他們重視品質，但不盲從價格。而這一趨勢也極其符合年輕母嬰家庭消費的變化，隨著母嬰消費市場日趨成熟，消費商品品質化、高端化趨勢明顯。
除了產(chǎn)品質量外，95后孕媽更看重性價比。眾所周知，讓顧客最終付錢的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認為性價比最高的。也就是說，作為理性消費者，盲目追求 “洋品牌”或高價產(chǎn)品的方式已然不再可取，高性價比仍是首選。
相比之下，85后孕媽則更看重安全性。母嬰人群是一個較為特殊的群體，無論是嬰兒喝的奶粉，用的紙尿褲還是穿的衣服等，都是極為敏感的，安全健康是母嬰行業(yè)標配，是核心根基和底線。無論在什么時候，商品的安全及健康始終是消費者最關注的問題。