宋老師講解嬰童常見病癥的辯證和養(yǎng)護

　　現(xiàn)場母嬰門店工作人員專心致志

　　王志維先生分享母嬰門店營銷技巧

　　關(guān)心孩子健康，孩兒樂在行動

　　母嬰門店店長必須知道的核心數(shù)據(jù)指標及其作用

　　一、營業(yè)額‍

　　1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢

　　針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。

　　2、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標

　　(1)根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標及員工銷售目標，將營業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰;

　　(2)為員工月度目標達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額;

　　(3)每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務(wù)未能達成時，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標進程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。

　　3、比較各分店銷售狀況

　　營業(yè)額指標有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

　　二、分類貨品銷售額

　　分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：

　　1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。

　　2、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。

　　3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

　　三、連帶率

　　1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。

　　2、當連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。

　　3、當連帶率低時，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

　　四、坪效(每天每平米的銷售額)

　　1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。

　　2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。關(guān)注連鎖中國夢，專業(yè)門店管理知識分享平臺!

　　3、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低，陳列不當，品類缺乏，搭配不當?shù)取?/span>

　　五、人效(每天每人的銷售額)

　　1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

　　2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標。

　　3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

　　六、客單價(銷售額/銷售單數(shù))

　　1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

　　2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 。

　　3、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

　　4、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

　　5、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。

　　七、貨品流失率

　　減少貨品流失率的方法有：

　　1、 合理布局人員在賣場的站位。

　　2、 嚴格對待交接班工作，認真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。

　　3、 在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。

　　八、存銷比(存銷比=庫存件數(shù)÷月銷售件數(shù))

　　1、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

　　2、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

　　3、存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

　　4、存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

　　九、VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)

　　1、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。

　　2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。

　　若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

（編輯：hnzd88）