2013年上年度，對(duì)于飼料行業(yè)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，渡過(guò)的是一個(gè)不可不謂艱辛的歷程，生豬行情持續(xù)低迷，禽流感疫情泛濫成災(zāi)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)硝煙彌漫，各企業(yè)為生存和發(fā)展花樣百出。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩谶@種相對(duì)惡劣的環(huán)境中，作為九鼎人，我們欣喜地看到整個(gè)集團(tuán)逆風(fēng)而上，取得了驕人的增長(zhǎng)。

如何在逆境中保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，發(fā)掘各單位各崗位在過(guò)去工作中展現(xiàn)出來(lái)的亮點(diǎn)，利于未來(lái)整個(gè)企業(yè)更積極穩(wěn)健的發(fā)展，這是集團(tuán)近期全面開(kāi)展的檢視工作，作為一個(gè)SBU主管，在這幾年的成長(zhǎng)尤其是今年上半年的工作中，有幾個(gè)方面是有一定的積極作用的：

角色定位清晰是前提。九鼎的SBU經(jīng)理基本上都是從一線優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提升上來(lái)的，剛轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的時(shí)候，我手中的銷(xiāo)量占到區(qū)域的60%以上，并且手中擁有一批直控規(guī)模豬場(chǎng)，可以說(shuō)收入還是不錯(cuò)的，而且只需要關(guān)注自我市場(chǎng)的成長(zhǎng)，思想壓力也小，感覺(jué)工作還是比較輕松的。但從走上SBU經(jīng)理這個(gè)崗位后，需要關(guān)注著整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，而且隨著報(bào)酬體系相對(duì)應(yīng)的改變，個(gè)人銷(xiāo)量收入對(duì)應(yīng)的降低了不少，工作量又相應(yīng)增加了許多，剛開(kāi)始確實(shí)感覺(jué)有些不適應(yīng)；幸運(yùn)的是，在這個(gè)過(guò)程中，得到了華北余波總經(jīng)理及IBU總經(jīng)理的引導(dǎo)、理解與支持，逐漸體會(huì)到“一個(gè)人的精力與能力是有限的，個(gè)人再厲害也難以有大的發(fā)展，只有組織全面發(fā)展和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功，才能收獲到個(gè)人無(wú)法達(dá)到的平臺(tái)與成效”。在這種思路的轉(zhuǎn)換下，我開(kāi)始積極思考整個(gè)南陽(yáng)區(qū)域的市場(chǎng)發(fā)展，大膽引進(jìn)人員，壓縮和轉(zhuǎn)移原有個(gè)人市場(chǎng)，把個(gè)人銷(xiāo)量比重逐步降低，幫扶困難人員市場(chǎng)提升，目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)一線業(yè)務(wù)人員已經(jīng)達(dá)到9名，平臺(tái)逐漸穩(wěn)定在200噸以上，隨著業(yè)務(wù)人員個(gè)人收入不斷的提升，隊(duì)伍變得和諧和穩(wěn)定；隨著平臺(tái)的做大，品牌的影響力不斷突現(xiàn)，越來(lái)越多客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易多了。因此，我感覺(jué)作為一個(gè)SBU經(jīng)理，決定是否成功的因素并不是你個(gè)人能有多大的能力做多少銷(xiāo)量，重要的是需要關(guān)注整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及管理范圍內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)良好發(fā)展是基礎(chǔ)。在角色定位清晰后，要做大團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量平臺(tái)，就要理解這個(gè)公式：總銷(xiāo)量=個(gè)人銷(xiāo)量之和。這看似是一個(gè)簡(jiǎn)單得再簡(jiǎn)單不過(guò)的公式，但要深刻理解和正確運(yùn)用卻很難，轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)可以這樣說(shuō)：要想保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)增長(zhǎng)，一是要努力提升現(xiàn)有人員的銷(xiāo)量水平，二是要保持人員的良好引進(jìn)渠道，只有這二點(diǎn)能穩(wěn)定持續(xù)進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的高效發(fā)展；所以說(shuō)，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的公式，運(yùn)用的結(jié)果大不相同，往往缺失了第一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)量水平穩(wěn)定性很差，一會(huì)好一會(huì)壞，缺失了第二點(diǎn)的，銷(xiāo)量水平相對(duì)穩(wěn)定，但發(fā)展乏力，而二者都缺失的，團(tuán)隊(duì)肯定是越做越差；基于這個(gè)理解，我很重視人員的引進(jìn)，人員引進(jìn)一方面依靠公司人力資源的支持，更重要的是從市場(chǎng)一線發(fā)現(xiàn)人員，從市場(chǎng)一線引進(jìn)的人員對(duì)市場(chǎng)熟悉度高，自身成熟度高，個(gè)人成長(zhǎng)速度快，尤其是在團(tuán)隊(duì)發(fā)展初期基礎(chǔ)薄弱的時(shí)候，更需要這種人才加入。面對(duì)這類(lèi)型的人才，太多的約束是不可取的，所以我的思路是天降大任，不拘一格，對(duì)于有市場(chǎng)資源、有人脈關(guān)系、有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、有資金操作的類(lèi)似人員我都積極溝通，大膽引進(jìn)；在我們SBU內(nèi)部，80%的都是這樣的人員，他們?cè)赟BU的快速發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。

在看到積極一面的同時(shí)，我也感覺(jué)到隊(duì)伍的差異大，水平參差不齊，各人的理念與想法不同，所以更需要保持團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)與相互認(rèn)同感，因此，我很重視團(tuán)隊(duì)的集體活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)展旅游、聚會(huì)、會(huì)議等各種集體活動(dòng)來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，提升隊(duì)伍的凝聚力。在人員引進(jìn)良性開(kāi)展后，我對(duì)每個(gè)人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后的發(fā)展高度重視，盡量通過(guò)溝通了解每個(gè)人的困境，發(fā)揮我個(gè)人的能力及調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)各種資源來(lái)積極幫助人員的成長(zhǎng)，如今年新引進(jìn)的人員做內(nèi)鄉(xiāng)市場(chǎng)，在進(jìn)入市場(chǎng)后，一方面我調(diào)動(dòng)內(nèi)部的人員關(guān)系，幫其開(kāi)發(fā)豬場(chǎng)，二積極協(xié)助他運(yùn)作市場(chǎng)，制定政策，讓其在3個(gè)月內(nèi)把一個(gè)新市場(chǎng)運(yùn)作到了近10噸的銷(xiāo)量，通過(guò)這種方法，穩(wěn)定了人員的心態(tài)，讓其建立起信心，積極樂(lè)觀地面對(duì)市場(chǎng)。

措施正確是保障。做銷(xiāo)售工作的人，面對(duì)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的局面，很容易引起思維混亂并產(chǎn)生許多想法和動(dòng)作，如過(guò)度的降價(jià)促銷(xiāo)，天天陪吃陪喝等。這些動(dòng)作看似合理，其實(shí)勞民傷財(cái)，得不償失。其實(shí)我們認(rèn)為，在豬料銷(xiāo)售的過(guò)程中，只有認(rèn)清了誰(shuí)才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，我們服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)，才有可能避免一些不恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)。在實(shí)際操作中，面對(duì)南陽(yáng)這種豬場(chǎng)規(guī)模較大，豬場(chǎng)數(shù)量眾多的市場(chǎng)，我們用聯(lián)盟合作、共同開(kāi)發(fā)的方式扶持經(jīng)銷(xiāo)商，本著共贏互利的政策鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推廣市場(chǎng)，同時(shí)把服務(wù)的重心放在規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，大膽切入中大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在豬場(chǎng)運(yùn)作艱難的情況下把豬場(chǎng)成本優(yōu)化放在首位，集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。例如唐河市場(chǎng)，該市場(chǎng)通過(guò)上半年的開(kāi)發(fā)從3月份30噸每月到6月份銷(xiāo)量達(dá)到了60噸每月（7月份銷(xiāo)量會(huì)在150噸）。加大了直銷(xiāo)豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，南陽(yáng)市場(chǎng)現(xiàn)開(kāi)發(fā)50頭母豬以上豬場(chǎng)有67個(gè)，很多豬場(chǎng)都是全程用料，通過(guò)豬場(chǎng)的直控開(kāi)發(fā)，在今年上半年盡管行情低迷的情況下也確保了南陽(yáng)銷(xiāo)量一直穩(wěn)中有升。

以上就是我在南陽(yáng)任職SBU經(jīng)理中的一些小感悟，盡管目前取得了一些小的發(fā)展，但距離我們的目標(biāo)（區(qū)域產(chǎn)業(yè)化建設(shè)）還有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的路要走，我們將堅(jiān)定不移地執(zhí)行華北大區(qū)的發(fā)展思路，積極向上，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成！