晃眼進(jìn)入九鼎集團(tuán)這個(gè)大家庭已經(jīng)快有兩年的時(shí)間啦，對(duì)這兩年的市場(chǎng)運(yùn)作情況做個(gè)分析和總結(jié)：

以德州夏津市場(chǎng)為例，2012年10月到達(dá)夏津市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)銷(xiāo)量月平均為6噸預(yù)混料，市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作已有4年時(shí)間。到夏津后我把這個(gè)市場(chǎng)作為全新的市場(chǎng)去了解摸排，先對(duì)老經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的占有率、養(yǎng)殖密集區(qū)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況進(jìn)行摸底，經(jīng)過(guò)3-5天的摸底后，發(fā)現(xiàn)夏津城西市場(chǎng)養(yǎng)殖量在整個(gè)夏津市場(chǎng)的占有率達(dá)到60%左右，其中在珠泉屯母豬3000頭，預(yù)混料的使用基本是以母豬料為主，其他階段基本以全價(jià)和濃縮為主。但老經(jīng)銷(xiāo)商在此市場(chǎng)的占有率僅有200頭母豬不到的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)跟德州區(qū)SBU及老經(jīng)銷(xiāo)商溝通后決定在城西市場(chǎng)尋找一個(gè)做聚焦開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商。

找到經(jīng)銷(xiāo)商后跟他一起下到市場(chǎng)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)厝耍瑢?duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)情況基本比較了解，相對(duì)容易跟養(yǎng)殖戶(hù)拉近關(guān)系，在有這些條件的促使下，我們相對(duì)比較容易的了解到了競(jìng)品情況及價(jià)位，方便了我們做正確的產(chǎn)品價(jià)格定位。確定好產(chǎn)品后我們開(kāi)始在城西珠泉屯外圍市場(chǎng)開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖點(diǎn)（在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶(hù)），用我們相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品作為入場(chǎng)產(chǎn)品，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的人脈來(lái)確保用料效果。進(jìn)過(guò)一個(gè)多月的努力，我們比較成功的完成了前期的銷(xiāo)售和廣告工作。

在完成這些工作以后我們以圓桌會(huì)議的形式，由經(jīng)銷(xiāo)商牽頭，選一到兩個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)輔助（會(huì)說(shuō)話(huà)，敢說(shuō)話(huà)的人），在周邊找3-5個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)一起來(lái)溝通用料的情況，因?yàn)榍捌谟形覀兊漠a(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商的鋪墊，讓養(yǎng)殖戶(hù)在潛意識(shí)里了解到九鼎產(chǎn)品過(guò)得硬，一分錢(qián)一分貨，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖點(diǎn)不斷熏陶促成用料。在這里肯定有同事要說(shuō)為什么只找3-5個(gè)，這樣效率會(huì)很慢，我來(lái)解釋下，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷(xiāo)商通常只有一個(gè)人，然后帶上一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)，敢說(shuō)話(huà)的養(yǎng)殖點(diǎn)是2個(gè)人，如果我們找5個(gè)或者更多的養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)進(jìn)行圓桌會(huì)議的話(huà)，那就是2:5或者更多，首先在嘴和手上就占了劣勢(shì)，如果這里面有1或者2個(gè)比較固執(zhí)的養(yǎng)殖戶(hù)，那么這場(chǎng)圓桌會(huì)議的結(jié)果會(huì)比較失敗。當(dāng)然也可能成功，但是難度會(huì)大很多，因?yàn)槲覀円紤]中國(guó)人的性格是大多數(shù)人說(shuō)好，那才覺(jué)得好。一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，怎么樣讓他變成大多數(shù)人都覺(jué)得好的一個(gè)氛圍是需要我們自己去營(yíng)造的；其二經(jīng)銷(xiāo)商看重的是利潤(rùn)，如果人員過(guò)多，肯定的成本上升，那么利潤(rùn)就會(huì)減少，一次兩次之后，就算會(huì)議成功經(jīng)銷(xiāo)商的積極性也會(huì)降低，因?yàn)樗毁嶅X(qián)，這個(gè)時(shí)候你又要花時(shí)間來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商的工作，得不償失！

到目前為止夏津城西市場(chǎng)珠泉屯的外圍已經(jīng)基本穩(wěn)定，我們開(kāi)始操作珠泉屯的核心市場(chǎng)，因?yàn)橛欣辖?jīng)銷(xiāo)商在這邊布的養(yǎng)殖點(diǎn)，雖然量不大但是知道我們的產(chǎn)品，所以我們的第一個(gè)工作就是在已有的養(yǎng)殖點(diǎn)周邊尋找15個(gè)有影響力實(shí)證點(diǎn)，讓珠泉屯的養(yǎng)殖戶(hù)了解我們產(chǎn)品真正好，好在哪里，多少錢(qián)長(zhǎng)一斤豬，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)推廣產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)8個(gè)月時(shí)間累積，我們?cè)谙慕虺俏魇袌?chǎng)從0開(kāi)始，現(xiàn)在基本已經(jīng)做到一個(gè)的預(yù)混料銷(xiāo)量8噸左右的穩(wěn)定平臺(tái)，其中我們的珠泉屯中心核心正在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，按照目前發(fā)展進(jìn)度我相信銷(xiāo)量還會(huì)穩(wěn)步上升。

在開(kāi)發(fā)后市場(chǎng)的維護(hù)方面，我在做城西市場(chǎng)的時(shí)候用的辦法是采取圓桌會(huì)，但是我們?cè)趯ふ覅?huì)人員的時(shí)候要求是有影響力的，用料密集村里的那么3-5個(gè)人，不叫多了，因?yàn)檎f(shuō)不過(guò)來(lái)。叫過(guò)來(lái)以后給予他們更加優(yōu)惠的政策，用傳銷(xiāo)金字塔的策略穩(wěn)固這些養(yǎng)殖點(diǎn)，讓他們?cè)诜�(wěn)定用料的同時(shí)能幫我們帶來(lái)更多的客戶(hù)，這樣業(yè)務(wù)員做起來(lái)也輕松，經(jīng)銷(xiāo)商的投入成本也不會(huì)很大，養(yǎng)殖戶(hù)還能得到好處，一舉三得，何樂(lè)不為。